So nutzen Sie Sales Intelligence, um das Unternehmen profitabel zu machen

Sales Intelligence (SI) hilft Ihnen, den richtigen Kunden oder das richtige Unternehmen zu finden, seine Aufmerksamkeit zu erregen, eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung aufzubauen und den Deal abzuschließen.

Es wäre schön, wenn Sie wissen könnten, welche Kunden oder Unternehmen nach den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen suchen. Außerdem wäre es äußerst praktisch, wenn Sie wüssten, wer bei einem Verkaufsgeschäft die Entscheidungsperson ist. Ganz zu schweigen davon, dass es nichts Vergleichbares gibt, wenn Sie es sind, der sich an den Kunden wendet, bevor alle anderen an einem Geschäftsabschluss interessiert sind!

Sie können all das leicht erreichen, wenn Sie die richtigen Daten vom Markt beziehen können. Hier kommen Vertriebsinformationen und fortschrittliche Tools zum Einsatz, die solche Geschäftseinblicke aus dem freien Markt bieten. 

Wenn Sie über die Sales-Intelligence-Tools verfügen, die Sie benötigen, aber immer noch kein ausreichendes Umsatzwachstum verzeichnen, lesen Sie diesen Artikel bis zum Ende. Hier erfahren Sie, wie Sie SI nutzen, um Geschäfte effizient abzuschließen!    

What is Sales Intelligence?

Ein B2B-Verkäufer nutzt viele Vertriebs- und Marketingtechniken, um potenzielle Geschäftskunden zu sammeln, zu untersuchen und einzustufen. Darüber hinaus sammeln Vertriebsmitarbeiter Lead-Daten mithilfe von Verkaufstaktiken, um ihnen Produkte und Dienstleistungen vorzustellen. Darüber hinaus sammeln sie auch Daten zu aktualisierten Firmennamen, Eigentümern, Stakeholdern usw.

Diese verschiedenen Vertriebstechnologien wurden unter einem umfassenderen Thema namens Sales Intelligence zusammengefasst. Es befasst sich mit allen Arten der Datenerfassung auf dem Markt, die Ihnen hilft, einen Verkauf schneller als Ihre Mitbewerber abzuschließen.

Meistens nutzt das B2B-Vertriebs- und Marketingteam Vertriebsinformationen. Es ist möglich, intelligente Geschäftsdaten zur Umsatzsteigerung zu nutzen, da solche Daten bereits im Internet, in gedruckten Gelben Seiten, in Telefonverzeichnissen usw. verfügbar sind. 

Dank an Sales-Intelligence-Tools und Lösungen beschränkt sich der Verkaufsprozess Ihres Unternehmens oft auf einen Anruf oder eine E-Mail, um das Produkt oder die Dienstleistung zu besprechen.    

Wie unterscheidet sich Sales Intelligence von Business Intelligence?

Sales Intelligence (SI) ist ein Teil von Business Intelligence (BI), da es um Datenanalyse und Visualisierung geht. Während BI Daten aus allen Abteilungen eines Unternehmens sammelt und analysiert, konzentriert sich SI nur auf Vertrieb und Marketing. 

BI hilft Ihnen, datengesteuerte Entscheidungen zu Geschäftsabläufen, Personalwesen, Vertrieb, Marketing, Finanzen und vielem mehr zu treffen. SI hilft Ihnen jedoch dabei, Ihre Produkte und Dienstleistungen zum richtigen Zeitpunkt dem richtigen Käufer vorzustellen, sodass Sie die Chancen auf erfolgreiche Geschäfte erhöhen können.   

Vorteile von Sales Intelligence in Vertrieb und Marketing

1. SI hilft Ihnen, die qualifiziertesten Leads zu identifizieren. So können Sie Ihre Zeit und Ressourcen auf diejenigen konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
2. Es kann bessere kundenspezifische Daten sammeln als allgemeine Daten, die auf Unternehmenswebsites verfügbar sind. So können Sie ein personalisiertes Verkaufsgespräch gestalten, das die Vorlieben des Kunden widerspiegelt.
3. SI kann Ihnen auch dabei helfen, vorherzusagen, wann die Kaufwahrscheinlichkeit eines Kunden höher ist. So können Sie einen Interessentenkalender erstellen und Ihre Leads entsprechend kontaktieren.
4. Viele SI-Tools können das Internet gründlich scannen, um Themen und Produkte zu entdecken, an denen Ihre Kunden interessiert sind. Ohne SI hätten Sie mehrere Tage in die Internetrecherche investiert.
5. SI eliminiert mehrere Schritte aus dem Verkaufszyklus. Sie können Geschäfte schneller abschließen, indem Sie den richtigen Käufer zum richtigen Zeitpunkt kontaktieren.

Types of Sales Intelligence Data

Die während einer SI-Fahrt erfassten Daten stammen aus folgenden Quellen:

• Unternehmensprofile
• Social-Media-Profile von Personen, die im Unternehmen arbeiten
• Beschaffungsmuster
• Daten zur Online- oder Offline-Kaufabsicht
• Öffentliche Finanzberichte
• Social Media Handles
• Kundenbefragungen und Umfragen
• Analyse der Aktivitäten der Wettbewerber

Die gesammelten Daten können in die folgenden Typen eingeteilt werden:

# 1. Psychografische Daten

Zu diesen Daten gehören Verhaltens- und Kaufverhalten der Kunden oder Unternehmen. Sie können deren Werte, Vorlieben, Budget, Kaufzeiträume usw. verstehen. Wenn Sie diese Daten kennen, können Sie Ihr Verkaufsgespräch individuell an den Kunden anpassen.

# 2. Organisationsdaten

Organisationsdaten umfassen Details über die Struktur, Hierarchie, Entscheidungsprozesse und Schlüsselpersonen eines Unternehmens. Es hilft Ihnen, die Entscheidungsträger in einem Unternehmen zu entdecken, sodass Sie direkt mit ihnen sprechen können.

# 3. Technologische Daten

Zu diesen Daten gehören Software, Server, Computersysteme usw., die ein Unternehmen für den Geschäftsbetrieb nutzt. Toyota verwendet beispielsweise Microsoft 365 als Basis Arbeitsplatzlösung. Wenn Sie das wissen, können Sie sich an TOYOTA wenden, um SharePoint-Migrationsdienste und SharePoint-Alternativen zu verkaufen, wenn das Unternehmen noch nicht auf SharePoint Online migriert ist.  

# 4. Absichtsdaten

Zu den Absichtsdatensätzen der Sales Intelligence gehören Stichwortsuchen, Google-Suchen, Website-Besuche, das Hinzufügen von SaaS-Artikeln zu Einkaufswagen🛒, die Anmeldung für eine kostenlose Testversion, das Anfordern von Angeboten, die Beantragung von Demos usw. 

# 5. Verkaufsauslöser

Zu diesen Auslösern gehören häufig Fusionen, Führungswechsel, Finanzierungsankündigungen oder Produkteinführungen. So wissen Sie, wann das Unternehmen mit Sicherheit Dienstleistungen oder Produkte von Ihrem Unternehmen benötigt.

Verwendung von SI für Account- und Lead-basiertes Verkaufen

Der beste Weg, den Umsatz zu steigern, ist die Einführung sowohl des Account-basierten als auch des Lead-basierten Verkaufs. So kann SI helfen: 

Kontobasiertes Verkaufen

• SI identifiziert das ideale Konto basierend auf Branche, Unternehmensgröße, Umsatz, Standort und Technologie-Stack.
• Durchsuchen Sie die Namen der Konten in SI-Tools, um Schwachstellen, Herausforderungen, aktuelle Nachrichten und wichtige Entscheidungsträger zu entdecken.
• Erstellen Sie eine personalisierte Pitch-Hervorhebung Kundenschmerzpunkte und wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen diese Probleme lösen.
• Sales Intelligence informiert Sie über dynamische Veränderungen im Interesse der Kunden an Produkten, indem es Website-Besuche, Social-Media-Feeds usw. verfolgt.  

Leadbasierter Verkauf

• Bewerten und bewerten Sie die besten Leads basierend auf Faktoren wie Demografie, Verhalten und Engagement-Level.
• Überwachen Sie das Online-Verhalten von Leads, z. B. Website-Besuche, Inhaltsdownloads und E-Mail-Interaktionen.
• Marktsegmentierung Ihrer Leads anhand von Merkmalen wie Branche, Jobrolle und Interessen.
• SI kann Ihnen dabei helfen, die besten Zeiten für die Kontaktaufnahme mit Leads zu ermitteln. 

How to Use Sales Intelligence to Close More Deals

Die Nutzung von SI zur Steigerung der Anzahl erfolgreicher Geschäftsabschlüsse erfordert einen vielschichtigen Ansatz, der im Folgenden beschrieben wird:

# 1. Finden Sie den Markt, den Sie ansprechen möchten

SI-Signale helfen Ihnen dabei, Ihren Zielmarkt zu bestimmen, indem sie Trends und demografische Daten analysieren. Dadurch wird sichergestellt, dass sich Ihre Bemühungen auf diejenigen konzentrieren, die am wahrscheinlichsten davon profitieren werden, und die Aussichten auf einen Geschäftsabschluss steigen.

Auch wenn Sie Online-Anzeigen schalten oder Erstellen von Partnerprogrammen für SaaS-Produkte, wissen Sie, welche Zielgruppe Sie ansprechen müssen. Denn die Ansprache eines breiten Publikums ist kostspielig und generiert keinen Erfolg Return on Investment (ROI) im Vergleich zu gezielter Werbung. 

# 2. Erfahren Sie mehr über Kaufsignale

Es ist von entscheidender Bedeutung, Kaufsignale wie häufige Website-Besuche oder die Interaktion mit Inhalten zu erkennen. Rechtzeitige Reaktionen auf diese Anzeichen führen potenzielle Kunden zu einem erfolgreichen Geschäft.

# 3. Echtzeit-Absichtsdaten von Käufern

Absichtsdaten in Echtzeit offenbaren die Online-Aktivitäten potenzieller Kunden und ermöglichen so eine maßgeschneiderte Kontaktaufnahme. Dieses Wissen macht Interaktionen relevanter und wertvoller. Außerdem können Sie unangenehme Verkaufsgespräche vermeiden. 

# 4. Integration mit internem CRM

Durch die nahtlose Integration von Vertriebsinformationen in Ihr CRM können Erkenntnisse für Ihr Vertriebsteam leicht zugänglich gemacht werden. Dies fördert fundierte Gespräche und Personalisierung. 

Außerdem können Sie personalisierte Verkaufsgespräche erstellen und maßgeschneiderte Broschüren und bewahren Sie sie auf speziellen Verkaufskonten auf. Dies ist nur möglich, wenn Sie SI-Tools in Geschäftsanwendungen wie Arbeitsbereiche, Cloud-Speicher und CRMs integrieren.  

# 5. Erweitern Sie die vorhandene Datenbank

Bereichern Sie Ihre Datenbank mit zusätzlichen Lead-Informationen wie Berufsbezeichnungen, Unternehmensdetails und aktuellen Nachrichten. Eine umfangreichere Datenbank ermöglicht eine präzisere Ausrichtung.

# 6. Erstellen Sie eine Killer-Verkaufsstrategie

Nutzen Sie Vertriebsinformationen, um Ihre Verkaufstaktiken auf der Grundlage historischer Daten, prädiktiver Analysen, KI-basierter Prognosen usw. zu verfeinern. Eine maßgeschneiderte Strategie erhöht die Wahrscheinlichkeit, erfolgreiche Geschäfte abzuschließen.

# 7. Verbessern Sie das Kundenerlebnis im Vertrieb

Mithilfe von SI-Erkenntnissen kann Ihr Vertriebsteam ein fruchtbares Gespräch mit den Käufern führen. Es ist möglich, den Markt zu analysieren, um die Probleme zu untersuchen, mit denen der Käufer konfrontiert ist. Erstellen Sie dann einen Lösungs-Pitch und präsentieren Sie ihn dem Kunden. 

Gestalten Sie außerdem den Verkaufsprozess so intelligent und informiert wie möglich, um Meinungsverschiedenheiten mit dem Kunden zu vermeiden. Ganz zu schweigen davon, dass die proaktive Einrichtung von Demo-Sitzungen und die umfassende Unterstützung bei der Einrichtung der Tools ebenfalls zur Verbesserung des Verkaufserlebnisses beitragen. 

Lies auch: Freshchat: Ein Tool zur Verbesserung Ihres Kundenerlebnisses

How to Use SI to Accelerate B2B Sales Process

# 1. Entwerfen Sie ein ideales Kundenprofil (ICP)

Ein ideales Kundenprofil ist ein strategischer Rahmen, der die Merkmale, Attribute und Eigenschaften des perfekten Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beschreibt. Dies ist auch ein Hinweis darauf, dass die Leads oder Interessenten, die in den ICP fallen, leichter konvertieren sollten als zufällige Leads.

Anstatt Zeit mit zufälligen Leads zu verschwenden, müssen Sie in die Erstellung einer Rangliste der ICPs investieren. Nutzen Sie dann SI, um mit den Leads Kontakt aufzunehmen und sie zum Abschluss des Geschäfts zu bewegen.  

Um Ihre Bemühungen anzukurbeln, erstellen Sie ein umfassendes Idealkundenprofil (ICP) unter Verwendung von Erkenntnissen aus der Vertriebsintelligenz. Tauchen Sie in Ihre bestehenden Kundendaten ein und nutzen Sie SI-Programme, um wertvolle demografische Informationen und Branchentrends zu extrahieren. 

Indem Sie Ihren idealen Kunden sorgfältig skizzieren, können Sie Ihre Verkaufsbemühungen gezielt auf diejenigen konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren. Dies spart nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern stellt auch sicher, dass Ihr Team mit Interessenten interagiert, die perfekt zu Ihrer Lösung passen.

# 2. Leads-Qualifizierung und Ranking

Egal, ob Sie ein kleiner SaaS-Softwareentwickler oder ein großer SaaS-Softwareentwickler sind B2B-Großhandelsmarktplatz Wenn Sie Geschäftsausstattung verkaufen, wird Ihre Lead-Datenbank riesig sein. Darüber hinaus müssen Sie bei wenigen Vertriebsmitarbeitern diesen Leads und Interessenten für Verkaufsgespräche zuweisen.

Sie müssen Leads auswählen, die in etwa einer Woche zum Kauf bereit sind, wahrscheinlich eine große Menge bestellen würden, und letztendlich ist der Umsatz atemberaubend. Solche Leads manuell aus einer Datenbank mit Zehntausenden Interessenten auszuwählen, ist nahezu unmöglich. Hier geht es um die Qualifizierung und Einstufung von Leads mithilfe von Sales-Intelligence-Daten.

SI hilft Ihnen bei der Qualifizierung und Einstufung von Leads basierend auf Daten wie Unternehmensgröße, Marktkapitalisierung, jüngster Kaufhistorie, Hauptproblemen, jüngsten Investitionen usw. Dies ist eine systematische Art der Führung des Managements. Es ermöglicht Ihrem Vertriebsteam, seine Bemühungen dort zu konzentrieren, wo sie am wahrscheinlichsten Ergebnisse erzielen.   

# 3. Maßgeschneiderte Outreach-Programme

Personalisierung ist der Schlüssel zu effektiven B2B-Verkäufen, und Sales Intelligence liefert die nötigen Erkenntnisse, um personalisierte Outreach-Programme, Inhalte, Broschüren, Pitch Decks usw. zu erstellen. 

Sie müssen die Fülle der von SI gesammelten Daten nutzen, um gezielte Nachrichten zu verfassen, die auf spezifische Schwachstellen, Wünsche und Herausforderungen Ihrer Leads eingehen. Dieses Maß an Individualisierung erregt nicht nur ihre Aufmerksamkeit, sondern stärkt auch Ihre Glaubwürdigkeit als Lösungsanbieter.

Sie können diese Taktik auch nutzen, um personalisierte Online-Werbung zu erstellen, wenn Sie Pay-per-Click-Werbekampagnen planen.

Denken Sie daran, dass Ihre Konkurrenten möglicherweise versuchen, Ihre PPC-Kampagnen durch Klickbetrug zum Scheitern zu bringen oder das Budget zu überschreiten. Sie müssen also Bescheid wissen So schützen Sie Ihre PPC-Kampagnen.

# 4. Identifizieren Sie Verkaufsauslöser

SI hilft Ihnen dabei, zahlreiche Verkaufsauslöser zu entdecken, die darauf hinweisen, dass der Lead bereit ist, Software, Hardware oder Rohstoffe für das Unternehmen zu kaufen. Fortschrittliche Sales-Intelligence-Software bewertet Leads anhand von Hunderten der unten genannten Auslöser:

• Neue öffentliche oder private Veranstaltungen
• Neue Apps, Websites oder Marktplätze
• Auf der Suche nach neuen Marketingkanälen
• Kürzlich wurden neue Führungskräfte eingestellt
• Der Lead kündigte neue Produkte, Dienstleistungen oder geografische Einführungen an
• Finanzbericht

Sobald Ihre SI-Tools solche Aktivitäten anzeigen, müssen Sie einen Vertriebsmitarbeiter benennen, der Kontakt aufnimmt und Ihr Wertversprechen vorstellt. 

# 5. Verbesserungsmöglichkeiten ermitteln

Sie müssen die von SI-Tools bereitgestellten Daten regelmäßig überprüfen, um Verbesserungsmöglichkeiten im Verkaufsprozess zu identifizieren. Dies sollte darin bestehen, die Konversionsraten in verschiedenen Phasen zu analysieren, Engpässe zu identifizieren oder Bereiche zu ermitteln, in denen Leads zurückgehen. Ändern Sie Ihren Ansatz auf der Grundlage dieser Erkenntnisse, um Ihren Verkaufsprozess für bessere Erfolgsquoten zu optimieren.

Sales Intelligence – der Zukunftstrend

Laut Allied Market ResearchDer weltweite SI-Marktumsatz dürfte bis 7.35 2030 Milliarden US-Dollar betragen. Das entspricht einer jährlichen Wachstumsrate von 10.6 % gegenüber 2.78 Milliarden US-Dollar im Jahr 2020. Die meisten Investitionen in diese Vertriebstechnologie werden in den kommenden Jahren in den folgenden Nischen getätigt:

• Durch künstliche Intelligenz (KI) gesteuerte Marktforschung, Prospektion, Verkaufsförderung und Verkauf.
• Umfangreicher Einsatz von Algorithmen des maschinellen Lernens, um datengesteuerte Erkenntnisse aus Rohdaten und Texten zu generieren.
• Vertriebs- und Marketingabteilungen investieren stark in die Schulung und Weiterbildung ihrer Mitarbeiter.
• Einführung prädiktiver Analysen, damit Vertriebsmitarbeiter die Probleme ihrer Leads und Interessenten proaktiv angehen können.
• Unternehmen werden stark in die Ausweitung der Vertriebskanäle auf alle digitalen Plattformen investieren und Tools zur Automatisierung der Lead-Generierung, des Lead-Rankings usw. einsetzen.
• Zunehmende globale Vorschriften zu Kundendaten werden Anbieter von Sales-Intelligence-Lösungen dazu zwingen, Datensicherheit und Datenschutz in ihre Produkte zu integrieren.

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